استراتيجية المبيعات 101: دليل لرواد الأعمال وأصحاب الأعمال

هل أنت رائد أعمال أو مدير تنفيذي أو مالك شركة تتطلع إلى زيادة المبيعات وتنمية أعمالك؟ إذا كان الأمر كذلك، فأنت بحاجة إلى وضع استراتيجية مبيعات قوية. في هذه المقالة، سأطلعك على أساسيات المبيعات، ثم أرشدك خلال الخطوات اللازمة لإعداد استراتيجية مبيعات تساعدك على تحقيق أهدافك.

1. فهم أساسيات المبيعات

المبيعات هي شريان الحياة لأي عمل تجاري. فبدون المبيعات، لا توجد إيرادات، وبدون الإيرادات، لا توجد أعمال تجارية. إذن، ما هي المبيعات؟ في جوهرها، تتعلق المبيعات ببناء علاقات مع عملائك ومساعدتهم في حل مشاكلهم مع منتجك أو خدمتك. المبيعات لا تتعلق بدفع منتجك أو خدمتك إلى عملائك، بل تتعلق بفهم احتياجاتهم وتزويدهم بحل يلبي تلك الاحتياجات.

2. حدد أهداف المبيعات الخاصة بك

الخطوة الأولى في إعداد استراتيجية المبيعات هي تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك. ما الذي تريد تحقيقه؟ هل تريد زيادة الإيرادات، أو اكتساب عملاء جدد، أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين؟ بمجرد تحديد أهدافك، يمكنك البدء في وضع خطة لتحقيقها.

3. تعرف على جمهورك المستهدف

لبيع منتجاتك بفعالية، عليك أن تعرف جمهورك المستهدف. من هم عملاؤك المثاليون؟ ما هي نقاط ضعفهم؟ ما الذي يحفزهم على الشراء؟ من خلال فهم جمهورك المستهدف، يمكنك تصميم خطاب المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجاتهم المحددة.

4. قم بتطوير عرض المبيعات الخاص بك

إن عرض المبيعات الخاص بك هو فرصتك لإقناع عملائك بالشراء منك. يجب أن يكون واضحًا وموجزًا ​​ومقنعًا. ركز على فوائد منتجك أو خدمتك، وليس على الميزات. استخدم أمثلة واقعية لتوضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدة عملائك في حل مشاكلهم.

5. إنشاء خطة مبيعات

خطة المبيعات هي خريطة طريق تحدد كيفية تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. يجب أن تتضمن جمهورك المستهدف، وخطتك التسويقية، وعملية المبيعات، ومقاييس المبيعات الخاصة بك. يجب أن تكون خطة المبيعات الخاصة بك مرنة بما يكفي للتكيف مع التغييرات في السوق، ولكن محددة بما يكفي لتوفير اتجاه واضح لفريق المبيعات الخاص بك.

6. تتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك

لمعرفة ما إذا كانت استراتيجية المبيعات الخاصة بك ناجحة، عليك تتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك. وقد تتضمن هذه المقاييس عدد مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها، وعدد المبيعات التي تم إغلاقها، ومعدل التحويل، ومتوسط ​​حجم الصفقة. ومن خلال تتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك، يمكنك تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسينها وإجراء تعديلات على استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

---

تتوفر العديد من أدوات البرامج التي يمكنها المساعدة في تبسيط عملية المبيعات وجعلها أكثر كفاءة. فيما يلي بعض الأدوات الأكثر شهرة:

يعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أداة ضرورية لأي شركة تريد تبسيط عملية المبيعات الخاصة بها. فهو يسمح لفرق المبيعات بإدارة بيانات العملاء وتتبع التفاعلات وأتمتة المهام مثل متابعة البريد الإلكتروني وجدولة المواعيد. تتضمن أدوات إدارة علاقات العملاء الشائعة سيلزفورس ، هب سبوت ، زوهو و إيدن الشرق الأوسط وأفريقيا .

---

تُعد خطة المبيعات أداة أساسية لأي شركة تسعى إلى تحقيق النمو والنجاح. من خلال تحديد هدف واضح وخطة وتنفيذ فعال، يمكن للشركات تحقيق أهداف المبيعات وزيادة الإيرادات. فيما يلي مثال:

هدف:

هدفنا هو اكتساب 150 عميلاً جديدًا سنويًا، بمتوسط ​​حجم صفقة يبلغ 60 ألف دولار أمريكي سنويًا، بإجمالي إيرادات مستهدفة تبلغ 9 ملايين دولار أمريكي.

الخطة بالأرقام:

نحن ننفذ خطة بنسبة 200% لتوليد 18 مليون دولار من الإيرادات من خلال إجراء 30 مكالمة مبيعات يوميًا لكل مندوب مبيعات، مما يؤدي إلى 2 عميل محتمل يوميًا بافتراض معدل تحويل بنسبة 5%. وهذا يترجم إلى 30 عميلًا محتملًا أسبوعيًا لثلاثة مندوبي مبيعات، أو 120 عميلًا محتملًا شهريًا. نتوقع معدل تحويل بنسبة 20% من هؤلاء العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى 25 صفقة شهريًا. نخطط لتحقيق خطية في نمو مبيعاتنا، مع هدف 10 و20 و30 و40 بالمائة لكل ربع سنة.

بافتراض هامش ربح بنسبة 10%، مما سيؤدي إلى أرباح بقيمة 900 ألف دولار. لقد خصصنا نسبة إنفاق إلى ربح تبلغ 20%، مما أدى إلى ميزانية إنفاق بقيمة 180 ألف دولار.

القنوات:

سنستخدم مجموعة من قنوات التسويق الواردة والصادرة للوصول إلى جمهورنا المستهدف. ستشمل قنواتنا الواردة النشرات الإخبارية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة، بينما ستشمل قنواتنا الصادرة التواصل المباشر وحملات البريد الإلكتروني و لينكدإن إعلانات.

هيكل الفريق:

سيتكون فريق المبيعات لدينا من مسؤول المبيعات، و3 متخصصين في توليد الطلب، و2 مندوبي المبيعات، وأخصائي واحد في تجربة العملاء (CX).

ميزانية:

تتضمن ميزانيتنا لخطة المبيعات هذه 86 ألف دولار للرواتب، و20 ألف دولار للتسويق، و20 ألف دولار للأحداث (4 سنويًا)، و4 آلاف دولار للأدوات والبرامج. تبلغ ميزانيتنا السنوية الإجمالية 130 ألف دولار (50 ألف دولار تم توفيرها لتغييرات الخطة على مدار العام).

جي تي إم:

لتحقيق أهداف المبيعات لدينا، سنجري أبحاثًا وتحليلات حول ملف العميل المثالي لدينا وتقسيم جمهورنا المستهدف. وسنعمل على إنشاء خطط مبيعات لكل قطاع، بالإضافة إلى دراسات الحالة والأوراق البيضاء. وسنعمل أيضًا على بناء شراكات مع شركات الاستشارات، ورؤوس الأموال الاستثمارية، والجمعيات الصناعية، وحضور الفعاليات الصناعية.

أفكار الإيرادات:

ولزيادة الإيرادات، نخطط لزيادة المبيعات من خلال تقديم خدمات إضافية، وإطلاق فئة متميزة من الخدمات، أو تجميع الخدمات أو الشراكة مع حلول تكميلية لزيادة اقتراح القيمة لدينا، وتطوير حلول ومنتجات جديدة تعمل بالذكاء الاصطناعي وتحقيق الدخل منها.

خطة 90 يوم:

تتضمن خطتنا الممتدة لـ 90 يومًا توظيف وتدريب أعضاء جدد في الفريق، وتطوير مسرحيات المبيعات، وإطلاق حملات مبيعات صادرة وواردة، وبناء خط أنابيب بقيمة 5 ملايين دولار، وتحقيق هدف الإيرادات بقيمة 900 ألف دولار، وتحسين معدلات التحويل، وبناء برنامج قناة، وتنفيذ برنامج نجاح العملاء للعملاء الحاليين.

في الختام ، يعد وجود استراتيجية مبيعات قوية أمرًا ضروريًا لأي عمل تجاري يتطلع إلى النمو والنجاح. من خلال فهم أساسيات المبيعات، وتحديد أهداف المبيعات، ومعرفة جمهورك المستهدف، وتطوير عرض المبيعات الخاص بك، وإنشاء خطة مبيعات، وتتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك، يمكنك إعداد نفسك للنجاح.

كما قال مدرب المبيعات الشهير زيج زيجلار ذات مرة، "ليس من الضروري أن تكون عظيمًا لتبدأ، ولكن عليك أن تبدأ لتكون عظيمًا". لذا، ابدأ اليوم وشاهد مبيعاتك ترتفع!